14 Set La gestione del credito commerciale come fattore di successo dell’impresa
Con la crisi economica e il credit crunch bancario, la corretta gestione del credito commerciale ha assunto un’importanza cruciale, pari all’attività commerciale e di marketing, elevandosi al rango di vera “attività a valore aggiunto aziendale” in virtù dei benefici finanziari che può generare.
La corretta gestione del capitale circolante (della quale il credito commerciale rappresenta spesso la componente più rilevante) rappresenta, sempre di più, un fattore critico per il successo dell’azienda, in un periodo caratterizzato dall’estrema difficoltà per le PMi di reperire risorse finanziarie per la propria attività.
Una corretta gestione del credito coinvolge e influenza l’approccio all’impresa da parte di soggetti interni ed esterni ad essa: Istituti di credito, società di leasing e di factoring, Confidi, collegi sindacali e società di revisione.
Questo perché la gestione del credito ha importanti effetti a livello contabile e finanziario: a) sul conto economico (perdite su crediti e FSC); b) sullo stato patrimoniale (livello di capitale circolante); c) sul rendiconto finanziario, come tipica posta tra gli “impieghi”; d) sulle valutazioni (indici) di bilancio.
Le aziende modernamente organizzate spostano la gestione del credito dalla fase di fatturazione-esazione allargandola all’intero ciclo attivo, che nasce dalla negoziazione commerciale fino alla gestione del post incasso (da concetto di credito come fatto meramente amministrativo a funzione trasversale che coinvolge i vertici aziendali).
Non esiste un livello ideale di gestione del credito. Mercato di riferimento, posizione rispetto alla concorrenza, target di mercato, distribuzione della clientela, obiettivi della direzione generale, sono tutti fattori che influenzano e differenziano la gestione tra le aziende.
Indipendentemente dalla tipologia di azienda e degli obiettivi legati alla gestione del credito commerciale una procedura di gestione dello stesso dovrebbe poter contenere:
- uno strumento di valutazione per l’acquisizione e il monitoraggio della clientela;
- un sistema di controllo del rischio (ageing del credito);
- uno strumento per la misurazione della performance di esazione (Days Sales outstanding model);
- una procedura operativa per la gestione dello scaduto, incagli e contenziosi, anche legali.
L’analisi economico – finanziaria della clientela è spesso un’attività poco enfatizzata dalle PMI. Viceversa la corretta attribuzione di una classe di rischio (rating) e di un fido rappresenta il modo migliore per contenere i rischi di credito e affrontarli in modo consapevole. Tale attività può essere condotta con investimenti interni o in outsourcing attraverso società specializzate.
Lo scadenziario crediti (ageing crediti) rappresenta uno strumento ideale per monitorare il rischio di credito commerciale per l’azienda. Rappresenta uno strumento flessibile, di facile lettura e utilizzabile anche per il reporting a favore della direzione generale, a supporto delle decisioni sulle politiche creditizie.
Tra gli strumenti di misurazione della performance di esazione del credito il calcolo dei Days Sales Outstanding (DSO) rappresenta probabilmente il miglior paramento di valutazione. Tuttavia la modalità di misurazione degli stessi non è univoca ma, anche in virtù dell’evoluzione delle finalità nella gestione del credito, ha subito nel tempo una evoluzione. Ogni tipologia di calcolo (classica, ad assorbimento del fatturato, a giorni medi ponderati) presenta pregi e difetti legati agli obiettivi che l’azienda si pone e al grado di valutazione finanziaria che intende dare alla performance sul credito.